見込み客を集める事から始まる

BtoB商材の売り方は、不特定多数に広告を見せる方法は不効率なため、将来買っていただけるであろう見込み客（リード）を集めて購入確率の高い見込み客層にセールスを行います。

ここまでは定番の方法で知っている方も多いと思います。
しかし、リードに対する販促は先があります。
ただ集めたリードに対してお知らせを送るだけでは弱いので、絞り込みと育成を行います。

絞り込み
絞り込みを行う理由は、不特定多数向けのメッセージでは心に届かない為、メッセージの内容をターゲット向けに最適化する為です。

メールなど見るときに「●●業界の方へ」というメッセージは「また広告だ」と思われメールを見ていただけません。 「お仕事で印刷機をお探しの方へ」というメッセージの場合は、ターゲットが合致する場合は見て頂ける確率が上がります。
スパムメールの判断基準は「自分には関係があるか？ないか？」です。
このため、リードに対して全員に同じメッセージを送るのではなく属性などで分類細かく分けて想定したペルソナに対してメッセージを作ります。
（ペルソナ：想定する詳細なお客さん像）

リストは絞れば絞るほど心に刺さるメッセージを作る事ができます。

リードを集めるには、展示会で集客をしたり無料のパンフレットを配布して、あなたの販売する商材に興味がありそうなリードを集めます。
最近では、SNSやYoutubeなどで集める方法も取られていますが、この状態ではリードとしては弱いので教育（ナーチャリング）を行い優良なリードにするような事が行われています。

ナーチャリング（育成）
ナーチャリングとは育成の事です。リードで集めたリストに対して、利用事例の紹介や法令改正の情報など役立つ情報を発信して興味をもっていただく工程です。 あなたの会社や商品にファンになっていただく工程とも言えます。

商品やサービスの購買タイミングは、売り手の都合ではなくお客様側のタイミングで購入されます。 １年前に１回だけメールでコンタクトをとっていた会社は覚えていただけるでしょうか？通常は忘れてしまい、欲しい時にネット検索で探した業者に見積もりを求めるなどが一般的です。 ナーチャリングを意識して、常に連絡をとっていた場合は、単なる認知している会社ではなく知っている会社に昇格しているはずです。