出展希望の企業の方へ

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最近、営業が楽になった。
「メタ展」は簡単に設定できますが、売れる仕組みを構築するには試行錯誤か必要で時間がかかります。
しかし、完成の暁には、あなたの会社のＤＸ営業化が完成しています。
担当者の方は、メールアドレスとお問い合わせのあったお名前を登録するだけ。
あとは全自動でロボット営業マンがセールスを行います。これにより劇的に営業プロセスが改善されます。

メタ展のサポート範囲は集客～展示会開催～集客までの流れです。

１．展示会のDX化で営業の自動化を支援
２．メタ展の営業支援は全自動のメールマーケティングシステム(MA)が利用できます。
　　メタ展は　集客→事前受付→イベント（展示会）→アフターフォローが自動化されています。
３．インサイドセールスとは販促メールやオンラインセミナーなどの非対面で行うプレセールスの事
これらを誰でもが利用できるようになります。展示会部分はイベント開催などで商品をわかりやすく展示する仕組みで重要な部分ではありますがメタ展の一部で全てではありません。

・メタ展は時給333円の営業マン

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不慣れな中途採用の営業マンや新入社員に教育や営業マニュアルなしで訪問営業させても効果は得られません。展示会も同じで、出展しただけでは売り上げに繋がりません。展示会に出展しても売り上げが上がらない理由は「展示会終了後の販促活動の流れが決まっていないから」です。

展示会に期待する一番の目標は新規顧客の獲得です。
1位　新規顧客の獲得
２位　自社商品を知ってほしい（広告露出）
３位　お客さんの声を収集する（調査目的）

展示会で必ず必要な事
リアル展示会やオンライン展示会で熱心に説明をしても良いのですが、説明しただけで終わっていないでしょうか？
展示会で展示ブースに来た方の名刺や情報は必ずもらって下さい。
これが一番重要な事です。
集めるリストをリードといいますが、リードは絞り込んだ見込み客リストの事になります。この段階ではリードになっていませんが、これから絞り込みを行いリードまで引き上げます。
リアル展示会で実際に製品を見ていただきクロージングなどに展示会を活用する方の情報を再度頂く必要はありませんが、初回のコンタクトではお客様の情報を頂くのは展示会開催の第一の目的です。

作ろう。あなたなりの展示会

展示会にもノウハウが必要です。会社の強みやアプローチ方法は様々です。例えば、無料セミナーやノベルティー目的で集めた方に徐々に情報発信を行いサービスを知っていただく方法が最適な場合もあるでしょう。買いやすい低価格な商材を販売し徐々にメイン商材を知っていただく方法が有効な場合もあります。

メタ展は、低コストで展示会出展ができます。
お客様の反応を見ながら、キャッチフレーズを変えたり、キッカケとする商材を試行錯誤で徐々に最適化していきましょう。

展示会を起点とした
集客～売上までの流れ

「メタ展」で用意されている展示会を起点としたセールスの流れを紹介しています。
１．常設展示会（毎月２週間開催）で毎月お客さまにアピール
２．集客～展示会開催～営業
３．月々の出展コストが安いので試行錯誤ができる
４．自動で働く「集客ロボ」と「販促ロボ」を使い繰り返し伝える。
５．豊富なテンプレートを参考に自社の強みを作ろう

展示会と訪問営業ではやり方が違います。展示会にもマニュアル的なノウハウが必要です。例えばノベルティーを配ってアンケートを集める。展示ブース前を通った方に興味を引いて展示ブースに引き込む等のノウハウです。

展示会のよくある失敗例としては、「展示会に出展すると売り上げが上がる」と思われている事です。 展示会の準備は大変で１回限りのイベントでパンフレットの用意や展示ブース設営、ホームページや既存顧客への告知など事前準備が必要です。展示会の開催中にはお客様への商品説明も必要です。展示会が終わると疲れてしまいイベントが終了した。と思ってしまう事です。展示会はイベント終了から販促が始まるので終了が終わりではないという事です。

展示会で売上に直結させる流れ
「メタ展」で構築しよう

「メタ展」はバーチャル展示会でイベントを開催するという単純なものでは無く展示会を起点としたマーケティングの流れを構築するという目標があります。

ここで言うマーケティングとは、単純なセールステクニック(売り込み)の事ではなく、BtoBビジネスにおけるネット集客から販売までの流れや全体の仕組みの事を指します。 つまりインサイドセールスでの「当社の売り方」の事です。「メタ展」はここをフォローしています。
マーケティングはセールスとは敬遠される売り込みの事ではなく「知らしめる活動」が中心になります。ここが他の展示会システムと「メタ展」の大きな違いです。

リアルな展示会は1発勝負的なところがあり初回から効果を出すのが難しいのが実情です。
展示会活用ノウハウがないと目標が果たせません。これには何度も展示会に出展しノウハウを徐々に構築する必要があるのですが、展示会の開催数が少ない事や日本国内の展示会の出展費用が高すぎて何度も展示会出展する事が難しいのが状況です。

他社との違い	メタ展	他展示会システム
展示会の目的	インサイドセールスの支援 売る仕組みを作る	商品の露出（広告宣伝） リアル展示会の代わり
オンライン展示機能	〇　メタバース型(仮想現実)	〇　ブラウザ型が多い
集客の仕組み	〇　集客ロボ	△　出展社の任意告知、主催者広告
販促の仕組み	〇　販促ロボ	×　サポート無し
マーケティング	〇　展示会アカデミー	×　サポート無し
顧客情報	〇　来場者データ 展示ブース内の詳細な行動履歴 分析レポート	△　来場者データの収集がある場合と データ収集が無い展示会があります。

（インサイドセールス：「メタ展」では”こたつ営業”と呼んでいます。オンラインを使った非接触営業の方法の事）

一般的にはじめて展示会に出展する場合、展示会に出展するだけで新規顧客が増えるのではないか？
という期待をもって出展します。これは、広告を出したら即売り上げになる。という発想と似ています。
展示会や広告にもノウハウがあり、闇雲に展示会出展しても売り上げには繋がりません。

展示会出展で増えるのはリード情報（見込み客リスト）なので、その後の営業活動がガギを握ります。
つまり展示会を使ったプロモーションは、展示会終了後の営業活動が大切という事です。

そこで
「メタ展」では以下の仕組みで展示会の問題点を解決します。

リアルな展示会は1発勝負的な要素があり、展示会活用ノウハウがないと当初の目標が果たせません。

仕組み１．イベントとしての展示会で集客を行う
仕組み２．バーチャル展示会で新規のリード情報を集める。
仕組み３．販促ロボで計画されたメール営業
仕組み４．メール営業に欠かせないセールスレターテクニックを学べる「展示会アカデミー」の開催

展示会を上手に活用している企業は多く、展示会を営業の基点としてその後営業活動を行っている企業は少なくありません。つまり、展示会に出展しても売り上げが上がらないのではなく、事前の準備とノウハウがあれば効果が上がるという事です。

しかし、電話でアポイントを取る時には応答のフローチャートやスクリプト（マニュアル）があるがその通りに話をするだけです。
訪問先でもセールストーク集を暗記しているA君はその通りに話を進めます。最終的なクロージングは上司と相談しながら作戦を考えている事になっていますが実際は上司の指示通りの説明をしているだけです。

しかし、今回は初めての展示会です。どうやっていいのかわかりません。
困りました。
その後の販促も新しい営業スタイルのインサイドセールを行うという事でした。
困った理由は、誰からも教えてもらえない。マニュアルがない。という事です。

展示会の活用方法が記載された営業方法や展示会出展ノウハウが全くありません。
電話営業、訪問営業にはあるのに、展示会やメール営業には何故マニュアルが無いのでしょうか？
「メタ展」ではここに注目しました。

「メタ展」は展示会終了後にメールで営業を行う仕組みがあります。
既存子顧客やリードに対して展示会出展をメールでお知らせする仕組みがあります。 このお知らせは出展社の方が設定していただく必要があります。

あなたは、新規顧客獲得の営業メールの書き方を教えてもらった事はありますか？
実は、お客様へのテレマーケティングや対面営業でのセールストークはマニュアル（スクリプト）を作成してから実施されますが営業メールの場合は何故か指針となるスクリプトがありません。

「メタ展」　VS　「他オンライン展示会」との違い
メタ展示会と他のオンライン展示会との違いは、「メタ展」は常時展示会を推奨していますが従来のリアル展示会や一般的なオンライン展示会は短期的なイベントとして開催されるという違いがあります。また、「メタ展」は今すぐに購入してくれるお客さん（今すぐ客）ではなく、興味はあるがタイミング的に今ではない（そのうち客）を重要視したシステムになっています。
「メタ展」は、展示会のシステムですが展示会告知を自動化したり、資料請求のお客様へフォローメールを送信する仕組みがあります。
しかし、セールスレターをメールで送信する場合、正しい営業メールの書き方の知識が無いとスパムメール化してしまい読まれません。
「メタ展」では、この営業メールの正しい書き方の知識が重要と考えて、ここをサポートしています。
電話営業や訪問営業はスクリプトがあるのに何故かメールは自分で考えろという訳です。
「えぇぇ」担当者は固まってしまいます。

「メタ展」はメール作りで担当者を固めない
「メールをどうしようか？」自分で考える営業メールの行動パターンは
・営業メールを諦める（送らない）
・過去に先輩の作ったメールを参考にする。
・自分に来た営業メールを参考にする。
あなたは、どうですか？ 実はこれが読まれない営業メールが量産されている理由です。
自分が読まなスパムメール化しているメールを参考にしても、読まれません。

スパムメール化しないメールの作り方はインサイドセールス（「こたつ営業」下記参照）には必要な知識です。
優れたシステムを作っても伝えるメールの内容の書き方が悪いと効果は出ません。

「メタ展」と他社システムとの大きな違いは、読まれる営業メールを支援する仕組みがある事です。
多くの営業支援システムは、このポイントが抜けており利用者に丸投げをしているか、アドバイザーなどの支援サービスに頼っています。この点が「メタ展」と他のシステムとの違いです。

神業？反応率を劇的に上げる。
営業メールの作り方

新規顧客獲得を期待する場合、営業メールで100％の反応を得る事は不可能です。
ただし、反応率を上げる事は可能です。
不特定多数に表示する広告とは違いターゲットを絞って直接メッセージを届けているので、他の広告媒体より有利です。
BtoB商材で営業メールで反応がない場合は、他のメディア広告ではもっと厳しい状態になると思います。
法則を知らずにメールを送ると0.01%の反応率ですが、これを1%,5%,10%,30%・・・と劇的に反応率を上げる事ができます。

リード（見込み客）に営業メールを送っても読まれない事が多いので、まず読まれる事。これが第1関門です。
「注目されやすいタイトルのつけ方」
「心のシャッターが降りる。禁止ワードについて」
「売り込みにならないメールの作り方」
「説明の順番で反応率に差が出る」
「長文を読ませる方法」
「メタ展」では読まれる営業メールの法則やマーケティングの知識を学べる展示会アカデミーがあります。
これは全てを知って自動営業の仕組みを設定するでのではなく、作りながら覚えられるように工夫されています。

サンプルシナリオで学ぶ
一生使える技術

「メタ展」の管理者画面では展示会アカデミーの全体を紹介する情報もありますが、実際には勉強してから作成するのではなく作りながら学ぶ方が実情に即しています。

例えば、シナリオテンプレートを選ぶだけで自動メールのシナリオが設定されます。商材によって修正が必要なので、修正せずにそのままでは使えない様になっていますがゼロから考えるより簡単に作成ができます。
シナリオサンプルには、要点を示したコメントが記載されています。営業メールを作りながらスパムメールにならいポイントを学ぶ事ができます。

サンプルシナリオにはコメント行に要点が記載されています。
実際に知識だけあっても本番で自社商品に当てはめるのはどうすればいいのか？これは作ってみて、お客さんの反応を見ながら試行錯誤して改良されるものと考えているからです。

展示会アカデミーで得られる知識は、展示会だけで使える知識「メタ展」だけで使える知識ではありません。
WEB広告やホームページ作成、案内状、メール等色々なシーンで一生使える技術です。

メールを作る時に、自社商品の良さを伝える「売り込み」になっていないでしょうか？現在社会では広告が多く「安い」「高品質」等の商品の良さを伝える「売り込み」は読まれません。説明には順番があり、興味をもっていない段階での売り込みはノイズでしかありません。展示会アカデミーでは、インサイドセールスに必要な文書の作り方をご案内しています。

他人任せはNG。自分が一番詳しい
アドバイザーは詳しくない。

メールや広告をアウトソースする場合、委託する人より知識が必要です。
アドバイザーや広告代理店は広告商品のプロであって、あなたの商品を売る事がプロではありません。
あなたの扱っている商材に一番詳しいのはあなた自身です。小規模な成功事例で、過去、こういうお客さんに売れた。その時の説明内容やお客様別の説明など、セールストークや商品の強みを熟知しており、売りを考えられるのはあなた自身です。
この部分のアウトソーシングする場合は、全体的な商品の売り方やマーケティングになるので経営コンサルティング業の領域になります。

セールススクリプト
訪問営業やテレマーケティングでは、誰でもが均質な応対ができるように応答事例や分岐のフローチャートがあります。これをスクリプトといいます。スクリプト無しに組織的な訪問営業や電話営業はできない事は想像ができるでしょう。
しかし、何故かメールでの営業やDMなどの活動の場合、スクリプトが存在しません。
これが、多くの営業メールが読まれずスパムメール化する理由です。つまり、営業メールを正しく手順や順番を教えられていないという事です。

この知識は我流で作るのは難しく正しく学ぶ必要があります。ただし、難しいものではなく幾つかのポイントを学べば、相当に改善され反応率を上げる事ができます。

メールのスクリプト
口頭で伝える方法と文書で伝える方法には 訪問営業やテレマーケティングでは、誰でもが均質な応対ができるように応答事例や分岐のフローチャートがあります。これをスクリプトといいます。

やってみたら以外に良かった
2020年に発生したコロナ過で営業面でもテレワークなど非対面営業が求められていました。
WEBセミナーやメール販促などに力を入れていなかった企業でも内勤営業をしなければならい社会情勢がありました。
自治体のテレワーク支援や政府のDX支援もあり、情報機器の入れ替えが進んだ事も環境が整ってきた事もインサイドセールスが加速している一因です。
当時はどの企業でも同じ行動をとった為、品不足で新型のノートPCが手に入らない等の状況になっていました。
このような中で非接触営業をやってみたら以外に良かった。このような感想をもった企業が増えていました
メタ展では、バーチャル展示会＋インサイドセールスを組み合わせたシステムを開発しました。

この情報は存在しています
メタ展のコンセプトは、活用技術も含んだサービスにするという事です。
システムを提供してもインサイドセールスをこれから始める企業にとってツールだけでは活用が難しいのではないか？という事を考えました。
これは、日々届く読まれないメール営業で強く感じます。
皆様も朝出社したらスパムメールの削除が日々のルーチンでになっていないでしょうか？
これは、一般的な営業マンはセールスレターやメール文書の作り方について何も教えられていない。
メールを作っている人は、自分に来た自分では読まないスパムメールを参考にしている。
先輩の作ったセールスメールをそのまま使っているのでは無いでしょうか？
インサイドセールスは従来とは違う別の知識が必要です。
日本国内には教科書的な情報が不足していると感じています。しかし、この情報は存在しています。

注目の”こたつ営業”（インサイドセールス）とは

「こたつ営業」とは、インサイドセールスではピンとこないので、わかりやすい表現としてメタ展で作った造語です。
一般的に使われている用語ではありません。
メタ展示で言う”こたつ営業”とは非対面でリードの獲得やお客様への情報発信や関係性を構築する新しい営業手法です。 文字通り、テレワーク中の場所を問わず炬燵（こたつ）の中からでも営業活動ができますが
必ずしもテレワーク専用の営業スタイルではありません。

こたつ営業（インサイドセールス）は従来の営業方法より少ない人数で継続して売上をアップさせる画期的な方法です。WEBセミナーを開催している企業では、既に有用性が認識されおり従来の営業部門とは別にインサイドセールス部門を設けている企業もあります。

ZOOMなどでの商談もやってみると意外に良かった。こんな感想をお持ちの方も多いと思います。
メタ展では、WEBセミナーやZOOMでのオンライン商談などの仕組みはありませんが、これらの非接触営業もメタ展で利用できるシステムを使えば商談時間や商談回数を減らす事ができます。

チャンス到来！オンライン営業の環境が整う
コロナ過の営業では、テレワークなどで売り手側も非接触な営業活動が求められていました。また、お客様側でもテレワークやオンラインミーティングに耐えうるハードウェアーの投資がされ、WEBセミナーの参加やオンライン商談の認知も進み抵抗が少なくなっています。
インフラが整いオンライン商談もできるようになっていますが、意識の問題で昔ながらの訪問営業をスタンダードとしない風潮が起こっている事が大きいと思います。
このような中でこたつ営業と呼ばれる効率的なオンライン営業のやり方が望まれています。

自然な営業スタイルで行こう
メタ展で推奨する「こたつ営業」では、無理な押し売り営業ではなく情報発信を中心にした知らしめる活動や見込み客や認知しているだけのリードをファン化される方法（ナーチャリング）を推奨しています。
これを実現させる為にお客様との信頼関係の構築や商品説明などを動画やメールなどで情報を発信しますが、これを自動化します。

営業活動の自動化

こたつ営業では、訪問する事なくリードに対して情報発信を行います。
残念な事にAIの力で自動でビジネスレターを考えてくれたり、自動的に動画を作ってくれる機能はありません。
システムでは、あなたの決めたシナリオ通りに、展示会の案内、開催後のセールスレターを送ってくれますが、そのコンテンツ（文書や動画）はご自身で作る必要があります。

誰でもセールスライターに挑戦
このセールスレターや広告全般にもノウハウがあります。
営業が得意なセールスマンでも多くの場合、読まれるセールス文書の書き方を教えられた事はありません。
毎日数多くの広告宣伝を目にし、毎朝何通もの営業メールがありますが、その多くがスパムメール（迷惑メール）として読まれていません。見本となるビジネスレターの作り方を勉強する事がなく自分では読まないスパムメールを参考に自分のサービス紹介をしています。
メタ展では、ここに注目し「シナリオサンプル」や「展示会アカデミー」を通して基本的なセールスレターの作り方や考え方を知る事ができます。

従来型の対面営業は必要ではないかというとそうではありません。
従来型の営業はお客様個々に抱えている課題を聞き取ったり、クロージングのみに集中します。見込み客リストの獲得や商品説明は機械的に行った方が効率的です。
メタ展で推奨している お客様から問い合わせがあった場合、事前にメールや動画で商品の事を知っている方からのお問い合わせは契約率が高くなります。
求められるスキルは、動画で商品説明を行うなど非対面でわかり易い情報を伝える事、売り込みではなく、お客様との関係性を維持する方法を考える事です。
メタ展は展示会イベントでリードを集める事やロボットメールでの集客や販促支援などの仕組みがあります。

文中で使っていますマーケティング用語は下記で説明を行っています。
用語を知るだけでも最新のマーケティングを知る事ができます。